医药专业情境销售技巧：赢得客户的心

课程背景：

在药品市场营销中，20%的重点客户决定了药品80%的使用，我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化，寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户，并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略，以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。本课程通过对客户个性及心理活动的发掘，帮助销售人员运用销售心理学原理，通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求，让客户首先喜欢你，从而喜欢并积极处方你推销的产品，最终提升销售的业绩表现。

课程收益：

价值1：掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧

价值2：学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；    价值3：利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。

课程对象：区域销售经理，销售主管，资深销售代表，大区经理，产品专员

课程大纲：

序言：当前医药行业市场环境分析

l 讲师自我介绍与学习的五步骤

l 新医改对医药行业的影响与挑战

l 医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则

l 为什么要做专业化推广

l 中国医药代表的现状

第1讲：大客户关系分类与心理解释

l 你真正了解你的客户在想什么吗

l 冰山概念——每个人都是一座冰山

l 如何分析目标客户的心理需求

l 四种社交风格

l 表现型社交风格的特点

l 分析型社交风格的特点

l 驾驭型社交风格的特点

l 亲切型社交风格的特点

l 如何把社交风格的理论与实际经验相结合

l 四种不同社交风格医生的心理需求

第2讲：大客户性格与需求快速判断

l 从4种到16种社交风格

l 快速判断社交风格：方法1-“喜欢与不喜欢”法

l 快速判断社交风格：方法2-行为指示法

l 快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法

l 快速判断社交风格：方法4-提问法

l 快速判断社交风格：方法5-自我测试法

l 快速判断社交风格：六种组合性格

l 快速判断社交风格：方法6-客户风格定位表

第3讲：大客户情境沟通的策略要诀

l 心理互应与建立尊重

l 如何见人说人话，见鬼说鬼话

l 情境销售拜访技巧——开场白

l 情境销售拜访技巧——探寻与聆听

l 情境销售拜访技巧——介绍产品

l 情境销售拜访技巧——异议处理

l 情境销售拜访技巧——成交

l 如何对表现型风格的客户进行情境销售

l 如何对分析型风格的客户进行情境销售

l 如何对亲切型风格的客户进行情境销售

l 如何对驾驭型风格的客户进行情境销售

第4讲：大客户需求满足的行动指南

l 医药代表如何制定情境销售行动计划

l 如何改变社交风格与同事相处适应

l 如何改变社交风格与同事相处适应&课程总结

讲师介绍：

朱菁华老师  医药营销管理实战专家

近30年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

《情境领导模型II》版权认证讲师

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有近30年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超40万人次。

出版过《医药专业情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程1300多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

序号

企业名称

课程名称

返聘期数

1

天津田边制药有限公司

《医院竞争销售与上量管理》

8期

2

江苏正大天晴制药有限公司

《专业药品销售技巧》

15期

3